Olá pessoal,

Nesta série, quero abordar algo que considero extremamente importante para qualquer pessoa envolvida em projetos de desenvolvimento de software: quais são os problemas mais comuns em cada etapa do processo e como entender e agir sobre eles pode garantir maior sucesso nos projetos.

Essa série será dividida em quatro etapas principais: Vendas, Concepção, Gestão e Desenvolvimento. Resolvi começar pela etapa de vendas por considerá-la a mais importante de todas. Afinal, se a venda não for bem conduzida, dificilmente as etapas seguintes serão bem-sucedidas.

Vender software customizado para empresas é algo extremamente difícil. Cada venda é única, cada projeto possui suas particularidades, tornando tudo muito complexo. Esse é, sem dúvida, um BAITA desafio!

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Por que começar pela venda?

Se a venda já nasce com problemas, todo o restante do projeto tende a sofrer consequências difíceis de contornar. Um exemplo clássico disso é quando a área técnica não participa do processo desde o início. Embora possa parecer algo óbvio, muitas vezes essa integração não ocorre, resultando em problemas sérios no decorrer do projeto.

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O desafio das estimativas e orçamentos

Um dos grandes desafios enfrentados na etapa da venda é lidar com as estimativas e orçamentos, especialmente quando falamos de projetos customizados, que não têm uma solução pronta. Geralmente, o cliente quer uma resposta rápida sobre quanto vai custar desenvolver o software, mas o que poucos percebem é que estimar o custo sem uma análise detalhada do escopo é extremamente complexo.

Elaborar uma proposta bem feita leva tempo—frequentemente semanas ou meses de dedicação. O problema é que, enquanto a equipe gasta tempo trabalhando nessa estimativa, não há nenhuma garantia de que o projeto realmente será vendido. Não é viável manter uma equipe inteira trabalhando por um período longo apenas para gerar um orçamento detalhado, o que acaba obrigando o comercial a dar um preço "estimado" ou, muitas vezes, chutado. É exatamente nesse momento que muitos problemas futuros começam a ser plantados.

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Atenção às red flags

Outro ponto fundamental na etapa da venda é identificar possíveis sinais de alerta, as chamadas red flags. Mesmo diante da pressão para bater metas ou manter o crescimento da equipe, é essencial evitar a tentação de vender para clientes que não estão alinhados com os valores e cultura da empresa. Recentemente vi um vídeo aleatório na internet onde o Warren Buffett dizia algo que, apesar de não ter sido sobre software especificamente, encaixa perfeitamente aqui:

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“You can't make a good deal with a bad person.”

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Teve uma vez que eu estava em uma reunião com um potencial cliente e notei alguns pontos preocupantes: o cliente esculachou o dev anterior, falou mal da empresa antiga, do sistema, de todo mundo. Na época eu era um pouco imaturo (um pouco haha) e até achei engraçadas algumas coisas, mas logo depois eu aprendi uma lição. E não deu outra: na primeira quebra de expectativa, o projeto desandou. Às vezes é melhor não vender!

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A importância do alinhamento de expectativas

Você não é responsável apenas pelo que fala, mas principalmente pela forma como sua mensagem é entendida pelo cliente. Tudo o que é falado no início pode ser usado contra você futuramente. Por isso, é essencial que existam mecanismos para documentar claramente os combinados e assegurar que todas as partes tenham o mesmo entendimento sobre os pontos essenciais do projeto.

Além disso, é importante revisar continuamente esses alinhamentos ao longo do projeto, especialmente quando há mudanças no escopo ou no contexto. Não basta documentar inicialmente, é preciso garantir que todos continuem alinhados, pois a memória e as interpretações podem mudar com o tempo.

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Projetos com maior risco

Existem alguns tipos específicos de projetos que apresentam maiores riscos. Um deles é o projeto que envolve refazer sistemas já existentes. Nesse tipo de situação, você precisa reconstruir algo que foi desenvolvido ao longo de anos, implementar melhorias e ainda adicionar novas funcionalidades, tudo ao mesmo tempo.

Outro cenário de alto risco é o cliente que já chega com um prazo fixo definido ou fazendo comparações negativas com outras empresas que supostamente poderiam executar o trabalho em menos tempo. Ambas as situações merecem atenção especial e precisam ser bem analisadas antes de qualquer compromisso ser firmado.

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Como a área técnica pode ajudar?

A contribuição da área técnica na fase de vendas é extremamente importante e pode ser resumida em três pilares principais:

Redução de risco: ajudar a identificar e mitigar riscos técnicos logo na fase inicial da venda, evitando problemas futuros.

Passar confiança (autoridade): ao demonstrar domínio técnico, transmitir segurança ao cliente, fortalecendo a proposta comercial.

Papel consultivo na proposta comercial: escutar diretamente as dores do cliente e oferecer soluções mais efetivas, com base em uma compreensão clara e objetiva do que realmente é necessário para o sucesso do projeto.

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Saber quando dizer sim e quando dizer não

Empresa que não vende quebra. Nem sempre você vai conseguir escolher todos os projetos que quer pegar. Houve um momento em que eu não queria mais aceitar projeto nenhum. Qualquer problema que surgisse eu já queria desistir. Fiquei nessa situação por um tempo até levar um choque de realidade: o que realmente determina o sucesso do projeto é identificar esses desafios e aprender a lidar com eles, não apenas fugir. Saber quando dizer não a um projeto e quando dizer sim de forma consciente é algo que só vem com tempo e experiência.

Até mais!

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